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항상 제목은 거창하지만 내용은 별거 없습니다.

 어찌어찌하다보니 요즘은 개발보다는 외국계 대기업의 의뢰를 받아서,

 클라우딩 및 기술 관련 컨설팅을 많이 하고 있습니다.

 

그러다 보니 현장에서 느끼고 있는 몇몇가지 이야기를 풀어 볼까 합니다.

물론 저보다 휠씬 뛰어난 기술을 가지신 개발자분들도 많이 계시고,

많은 경험을 보유하신 컨설턴트 분들도 많이 계시며,

또한, 재야에는 지금도 현장에서 워킹하고 계시는 수 많은 훌륭한 엔지니어 분들도

많이 계십니다.

 

따라서, 이 글은 100% 정답은 아니며,

전적으로 저의 주관적인 경험과 생각을 몇자 적어 보는 것일 뿐입니다.

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1. 컨설턴트는 고객을 teach 하는 것이 아닙니다.

 

컨설턴트는 고객을 가르쳐서는 안됩니다.

고객은 이미 해당 도메인 ( 도메인이라 하면, 업무 영역을 말합니다. 예를 들어,

금융,건설,의료 등등.. 이라 볼수 있습니다. ) 의 전문가들이거나 혹은

기술적인 도메인에서 전문가들입니다.

 

또한, 고객의 이슈는 고객 들이 가지고 있습니다. ( 이것은 당연한 이야기겠지요... )

컨설턴트가 고객을 teach 하려고 한다면, 고객은 말하는 입장이 아니라, 듣는 입장이

되어버리게 되며, 고객이 진정으로 이야기하려고 하는 고객의 현재 이슈는

묻혀버리게 됩니다.

 

따라서, 컨설턴트는 고객을 teach 하는 것이 아니라 고객의 이슈를 경청해야 합니다.

 

2. 컨설턴트는 솔루션 프로바이더가 아닙니다.

 

여기서의 솔루션은 추상적인 해결책이 아니라, 구체적인 Product 를 이야기 하는 것입니다.

컨설턴트는 Product 프로바이더가 아니라 해결책이라는 의미의 솔루션 프로바이더이어야

한다고 생각합니다.

또한, 한걸음 더 나아가서는 솔루션 프로바이더가 아니라, 고객이 원하는 솔루션 (해결책)

으로의 가이딩하는 역활을 수행해야 한다고 생각합니다. 요컨데, 솔루션 (해결책) 을

컨설턴트가 고정해버려서는 안된다는 뜻입니다.

 이슈는 항상 살아 있는 생물 처럼 해당 도메인에서 변화할 수 있으며,

 또한, 다양한 유형 ( 정치적, 기술적, 도메인적, 혹은 심지어 법률적..) 의 영향을 받아서

 다른 도메인으로 전이될 수 있다고 생각합니다.

 따라서, 최고의 솔루션을 프로바이딩 하는 것이 아니라, 항상 그때 그때에 알맞는 최적의

솔루션으로 고객을 가이딩할 수 있어야 한다고 생각합니다.

  

3. 컨설턴트는 리딩을 하는 것이 아니라 가이딩을 하는 것입니다.

  

위에서도 잠시 언급했습니다만, 컨설턴트는 최고의 솔루션으로 고객을 리딩하는 것이

아니라, 시시각각으로 변화하는 고객의 이슈에 가장 적합한 최적의 솔루션으로

가이딩을 할 수 있어야 한다고 생각합니다.

여기서의 리딩과 가이딩은 처음 언급한것과 비슷한 의미로 본다면, 고객을 teach 해서는

안된다는 뜻입니다.

 

4. 컨설턴트는 영리해야 합니다.

 

여기서의 영리하다는 것은 Wise 또는 Smart 와 비슷하다고 볼 수 있을거 같습니다.

컨설턴트는 물론 깊은 지식 베이스와 넓은 경험 베이스를 가져야 합니다.

그러나 그것만으로는 최적의 솔루션을 제시할 수 없습니다.

고객의 상황에 맞는, 고객의 언어로 최적의 솔루션으로 고객을 가이딩 할 수 있어야 합니다.

다시 말해, 컨설턴트가 보유한 지식의 도메인을 고객에게 컨설팅을 통해 효과적으로

표현하는 것, 이것은 지식이 아니라 경험과 지혜에서 나오는 것이 아닐까 싶습니다.

  

5. 컨설턴트는 부지런해야 합니다.

  

당연히 컨설턴트는 기술적, 도메인적 지식 습득에 있어서 부지런해야 하며, 시대를

주도하는 기술 트렌드에도 밝아야 합니다.

아무리 훌륭한 가이딩 기술을 가진 컨설턴트라고 해도, 기술적, 도메인적 지식이

부족하다면, 고객의 이슈를 해결하기 위한 최적의 솔루션적으로 고객을 가이딩

할 수는 없을 것입니다.

 

6. 컨설턴트는 지식의 아웃소싱을 해야 합니다.

 

컨설턴트는 모든 기술적 , 도메인적 지식을 보유한 만능이 아닙니다.

고객을 최적의 솔루션으로 가이딩 하기 위해서는 적절한 기술적 , 도메인적 전문가 들에게

지식의 아웃소싱을 받을 수 있어야 합니다.

  

7. 컨설턴트는 고객의 언어로 이야기해야 합니다.

  

컨설턴트는 기술적인 언어로 고객을 설득해서는 안됩니다.

 고객의 이슈를 고객이 이야기 할 수 있게 가이딩해야 하며, 경청해야 하고,

 또한 고객과의 의사 소통은 고객의 언어로 이야기할 수 있어야 합니다.

 고객이 도메인에 있어서 뛰어난 전문가일지라도 기술 도메인에 있어서는 부족할 수

있습니다.

따라서, 컨설턴트는 고객과 같은 위치에서 고객의 이슈를 바라보며, 고객의 언어로

이야기할 수 있어야 합니다.

또한, 당연한 이야기이지만, 그러기 위해서는 컨설턴트는 기술적 , 도메인적으로 많은

지식을 가지고 있어야 하며, 그것을 효과적으로 고객에게 표현 할 수 있는

영리함을 가지고 있어야 합니다.

 

8. 컨설턴트는 고객을 진심으로 대해야 합니다.

 

컨설턴트가 고객에게 진심을 보이지 않는다면, 고객도 컨설턴트에게 진심을

보이지 않습니다.

컨설턴트가 고객의 이슈에 대해 효과적인 가이딩을 하기 위해서는 먼저 진심으로

고객에게 다가가서, 고객의 언어로 이야기해야 한다고 생각합니다.

 예전에 "상도" 라는 TV 드라마에서 이런 대사가 있었습니다.

 "장사는 이문을 남기는 것이 아니라, 사람을 남기는 것이다..."

 이것은 어떤 의미에서는 컨설팅도 비슷하다고 생각을 합니다.

  

9. 컨설턴트는 전략적이어야 합니다.

  

경우에 따라서는 컨설턴트는 고객이 자신의 이슈를 효과적으로 표현 할 수 있도록

전략적으로 가이딩을 해주어야 합니다.

컨설턴트가 상대하는 모든 고객이 기술적 , 도메인적 전문가는 아닐 수 있습니다.

경우에 따라서, 고객은 자신의 이슈가 무엇인지 분명하게 인지하지 못하고 있을 수도

있으므로, 이러한 경우 컨설턴트는 고객이 가지고 있는 이슈가 무엇인지 구조적으로 표현

할 수 있도록 전략적인 접근을 해야 할 필요도 있습니다.

구조적인 표현이란, 세그멘테이션을 할 수 있고, 파티셔닝을 할 수 있다는 것을

이야기합니다.

즉, 고객의 이슈를 세분화 하거나 일정 단위로 묶을 수 있도록, 구체화 할 수 있어야

한다는 것입니다.

이렇게 고객의 이슈가 세분화 또는 일정 단위로 묶일 수 있을 때, 그때 그때에 따라서

적절한 솔루션으로 고객을 가이딩 할 수 있을 것입니다.

  

10. 컨설턴트는 협상가이어야 합니다.

  

컨설턴트가 고객을 최적의 솔루션으로 가이딩한다고 해도, 고객의 기술적 ,

 도메인적 상황에 따라서는 적합하지 않을 수도 있습니다.

 컨설턴트는 경우에 따라서는 최적의 솔루션도 세그멘테이션 하여, 고객에게 적절한

가이딩을 할 수 있어야 합니다.

 

이말은 모든 솔루션을 한번에 고객에게 제시하는 것이 아니라,

적절한 수준의 협상을 통해 고객을 최적의 솔루션안의 일정 파티션으로 가이딩 할 수

있어야 한다는 뜻입니다.

 

고객에게 제시한 솔루션이 100% 모두 고객에게 필요하지는 않을 수도 있습니다.

하지만 그것이 기술적 , 도메인적으로 필요하다고 판단이 된다면, 점진적으로 고객이

접근 할 수 있게, 적절한 협상이 필요하다는 생각입니다.

 

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 주섬 주섬 이야기를 적어보았습니다만,

다소 두서 없는 이야기인듯 싶습니다.

자신의 상황에 100% 적용하시기 보다는

그냥 그런가보다 하는 정도만 보고 넘어가시면 될거 같습니다.

 

감사합니다.

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Posted by 마호메이


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